Yksi ensimmäisistä myyntiteorioista kirjoitettiin vuonna 1925 Edward Strongin toimesta. Hänen kirjansa Psychology of selling and advertising on luettavissa myös netissä https://books.google.fi/books/about/The_Psychology_of_Selling_and_Advertisin.html?id=TKx-AAAAMAAJ&redir_esc=y
Lyhykäisyydessään kirjan parasta antia on ollut AIDA-mallin esittely, Attention, Interest, Desire, Action suomeksi Huomio, Kiinnostus, Halu ja Toiminta. Tämä malli on simppeli ja hyvä muistisääntö mitkä vaiheet asiakas käy läpi omassa mielessään tehdessään päätöstä. Tämä simppeli malli ei kuitenkaan välttämättä kerro koko totuutta.
Esimerkiksi Trish Bertuzzi on kuvannut asiakkaan ajattelu prosessia viiden “miksi” kysymyksen kautta, miksi kuuntelisin, miksi välittäisin, miksi muuttuisin, miksi sinä, miksi nyt? Bertuzzi linkittää myyntiprosessin vaiheet näihin kysymyksiin. Voit tutustua enemmän Bertuzzin teorioihin täältä: https://www.bridgegroupinc.com/trish-bertuzzi Mielestämme Trish Bertuzzin malli on varsin moderni, onhan se myös lähes sata vuotta tuoreempi (vuodelta 2016) kuin AIDA-malli. Bertuzzin malli on listattu alla olevassa taulukossa. Taulukossa on kuvattu miten asiakkaan “kysymys” linkittyy mihinkin myynnin vaiheeseen.
| Asiakkaan kysymys | Prospektin tila ennen myyntitoimenpidettä | Prospektin tila myyntitoimenpiteen jälkeen | Myyntivaihe |
| Miksi kuuntelisin sinua? | Hullun kiireinen | Utelias | Ensimmäinen tapaaminen |
| Miksi välittäisin tarjoamastasi? | Utelias | Kiinnostunut | Tarpeiden selvittäminen |
| Miksi muuttaisin toimintaani? | Kiinnostunut | Aktiivinen | Liidi, Myynti mahdollisuus |
| Miksi ostaisin sinulta? | Aktiivinen | Sitoutunut SINUUN | Ennustettu mahdollisuus(rahallisesti) |
| Miksi ostaisin nyt? | Sitoutunut SINUUN | Sitoutunut NYT | Kauppa |
Myyntivaihe sarakkeen nimet voisi myös vaihtaa hyvin eri nimille kuten esimerkiksi: prospektointi, tapaaminen, neuvottelu, tarjous, kauppa. Oli myyntivaiheen nimet mitkä tahansa on selvää että nämä viisi MIKSI kysymystä ovat tärkeitä asiakkaan ostokäyttäytymisen ymmärtämisessä. Toivottavasti tästä artikkelista on apua myynnissäsi, kokeile tehdä oma myyntiprosessisi SalesFollow myyntiputki ominaisuudella!