Viime blogissa kuvasimme miten 5 vaiheisessa myyntiprosessissa asiakkaan ostamisen psykologia linkittyy siihen, prosessin on kehittänyt Trish Bertuzzi. Tässä artikkelissa menemme vielä pidemmälle ja esittelemme myyntiprosessi esimerkin missä on 7 vaihetta.
First version of a seven step sales process was created by Dr. Alan Dubinsky already on 1980. This traditional model has steps from prospecting to follow-up. Dubinsky’s model has been used as reference in several books and articles since its publication.
Me kuvaamme tämän prosessin vaiheet myöhemmin vaiheittain prospektoinnista, kaupantekoon sekä seurantaan myöhemmissä artikkeleissamme. Tässä prosessissa myynnin seuranta “follow-up” on viimeinen vaihe myyntiprosessissa. Mielestämme seuranta onkin yksi tärkeimmistä lisämyynnin mahdollistavista toimenpiteistä ja olemme nimenneet sovelluksen SalesFollow tämän asian korostamiseksi, sillä erotuksella että seurantaa pitää kyllä tapahtua jokaisessa vaiheessa ja koko ajan. Tämän Dubinskyn mallin hieman eri nimillä on esitelly 2005 William Moncrief ja Greg Marshall.
Heidän mallinsa on pitkälti sama mutta prospektoinnissa painotetaan myös prospektin (eli potentiaalisen asiakkaan) tarkempaa kategorisointia, eli onko asiakas potentiaalinen vai ei, kuka vaan ei voi olla mahdollinen asiakas. Prospektien validointi tekee konversio prosentin luonnollisesti suuremmaksi koska kaikki asiakkaat eivät ole potentiaalisesti soveltuviaa tarjoamallesi tuotteelle tai palvelulle. Jos koitat myydä palveluasi esimerkiksi väärälle markkinasegmentille tuhlaat vain aikaasi.